Khi người mua quốc tế lần đầu tiếp cậnnhà cung cấp phần cứng, cuộc trò chuyện thường bắt đầu bằng sản phẩm, giá cả và thời gian giao hàng. Đó là điều tự nhiên. Đây là những phần có thể nhìn thấy được của sự hợp tác và chúng rất dễ so sánh trên giấy tờ. Các thông số kỹ thuật có thể được so sánh, báo giá được xem xét và đánh giá mẫu. Ở giai đoạn này, nhiều nhà cung cấp xuất hiện tương tự.
Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của chúng tôi, những yếu tố ban đầu này hiếm khi quyết định liệu mối quan hệ có kéo dài hay không. Sự hợp tác lâu dài được định hình bởi những thứ khó định lượng hơn và khó đánh giá hơn sau một đơn đặt hàng. Họ bộc lộ bản thân một cách chậm rãi, thông qua những tương tác lặp đi lặp lại, những tình huống bất ngờ và áp lực chung. Những người mua nghĩ xa hơn việc tìm nguồn cung ứng ngắn hạn thường tìm kiếm thứ gì đó cơ bản hơn là báo giá cạnh tranh.
Trong những năm qua, chúng tôi đã làm việc với các khách hàng quốc tế từ các khu vực, ngành nghề và điều kiện thị trường khác nhau. Điều trở nên rõ ràng đối với chúng tôi là những người mua lâu dài không chỉ đơn giản là mua phần cứng. Họ đang lựa chọn một đối tác sản xuất mà những quyết định, thói quen và kỷ luật nội bộ của họ sẽ âm thầm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của chính họ theo thời gian. Những gì họ tìm kiếm còn sâu sắc hơn những bản vẽ kỹ thuật.
Nhiều nhà cung cấp có thể tạo ra mẫu đầu tiên xuất sắc. Trên thực tế, hầu hết người mua có kinh nghiệm đều mong đợi điều đó. Các mẫu được chuẩn bị cẩn thận, kiểm tra chặt chẽ và thường được chú ý nhiều hơn. Đó không phải là nơi niềm tin được xây dựng.
Người mua quốc tế quan sát điều gì xảy ra sau khi được phê duyệt, khi việc sản xuất bắt đầu ở quy mô lớn và lịch trình giao hàng trở nên kém linh hoạt hơn. Họ nhận thấy liệu chất lượng có ổn định qua nhiều lô hay không và liệu kết quả có phụ thuộc vào từng người vận hành, ca làm việc hay áp lực theo mùa hay không. Lúc đầu, sự không nhất quán hiếm khi gây ấn tượng sâu sắc. Nó thường xuất hiện dưới dạng những biến thể nhỏ tích lũy một cách lặng lẽ.
Về phía chúng tôi, chúng tôi đã học được rằng sự kiên định không đến từ việc làm việc chăm chỉ hơn trong thời gian bận rộn. Nó đến từ việc luôn làm việc dễ đoán hơn. Các quy trình phải hoạt động giống như trong những tuần yên tĩnh giống như trong mùa cao điểm. Điều này đòi hỏi tính kỷ luật trong kiểm soát nguyên liệu thô, thiết lập quy trình, lập tài liệu và bàn giao nội bộ.
TạiPhần cứng Shengfa Ninh Ba, sự hiểu biết này đã thay đổi cách chúng tôi tiếp cận sự tăng trưởng. Khi khối lượng tăng lên, chúng tôi chống lại sự cám dỗ chỉ dựa vào kinh nghiệm. Thay vào đó, chúng tôi tập trung vào việc liệu các quy trình của chúng tôi có thể lặp lại kết quả một cách bình tĩnh và đáng tin cậy hay không, ngay cả khi điều kiện thay đổi. Những người mua có suy nghĩ lâu dài đặc biệt nhạy cảm với sự thay đổi. Họ hiểu rằng những mâu thuẫn nhỏ ngày nay thường trở thành vấn đề lớn hơn sau này, đặc biệt khi phần cứng được sử dụng trong những môi trường đòi hỏi khắt khe hoặc quan trọng về an toàn.
Không có nhà máy nào hoạt động mà không có vấn đề. Những người mua hàng quốc tế có kinh nghiệm biết rõ điều này. Điều họ chú ý không phải là vấn đề có xảy ra hay không mà là cách các nhà cung cấp phản ứng khi xảy ra sự cố. Sự im lặng, phản hồi chậm trễ hoặc những lời giải thích phòng thủ có xu hướng gây tổn hại đến niềm tin nhiều hơn là bản thân vấn đề.
Trong quan hệ đối tác lâu dài, giao tiếp không phải là vấn đề tần suất. Đó là về sự rõ ràng và trách nhiệm. Khi một vấn đề xuất hiện, người mua muốn hiểu điều gì đã xảy ra, điều gì đã được thực hiện ngay lập tức và điều gì sẽ thay đổi để tránh lặp lại. Họ thường ít quan tâm đến sự đảm bảo và quan tâm nhiều hơn đến tính minh bạch.
Kỳ vọng này buộc nhà cung cấp phải hướng nội. Tại Công ty Phần cứng Shengfa Ninh Ba, việc giao tiếp rõ ràng hơn với khách hàng đòi hỏi phải có hồ sơ nội bộ và trách nhiệm giải trình rõ ràng hơn. Nếu chúng ta không thể giải thích vấn đề cho chính mình một cách có hệ thống thì chúng ta không thể giải thích vấn đề đó một cách thuyết phục với người mua. Theo thời gian, kỷ luật này không chỉ cải thiện niềm tin bên ngoài mà còn cả việc ra quyết định nội bộ.
Người mua nhớ cách giải quyết vấn đề rất lâu sau khi họ quên mất vấn đề đó. Một nhà cung cấp giao tiếp rõ ràng dưới áp lực thường có được sự tự tin cao hơn một nhà cung cấp không bao giờ phải đối mặt với thử thách nào cả.
Người mua quốc tế được bao quanh bởi những lời hứa. Mọi nhà cung cấp đều khẳng định chất lượng, tốc độ và dịch vụ. Điều nổi bật theo thời gian là độ tin cậy được thể hiện một cách lặng lẽ, thông qua hành vi lặp đi lặp lại hơn là những lời tuyên bố.
Độ tin cậy thể hiện theo những cách đơn giản nhưng có ý nghĩa. Việc giao hàng đến khi dự kiến. Tài liệu được chuẩn bị chính xác. Những thay đổi được thông báo sớm hơn là vào thời điểm cuối cùng. Khi năng lực hạn chế, các cam kết được xem xét một cách trung thực thay vì được chấp nhận một cách tự động.
Độ tin cậy không phải là ngẫu nhiên. Nó phát triển từ thói quen: cách xem xét đơn hàng trong nội bộ, cách đánh giá năng lực sản xuất và cách thảo luận rủi ro trước khi đưa ra quyết định. Những nhà cung cấp hứa hẹn quá mức có thể giành được các đơn đặt hàng ngắn hạn, nhưng họ thường gặp khó khăn trong việc duy trì uy tín khi áp lực gia tăng.
Các nhà cung cấp cuối cùng có xu hướng hiểu rõ vai trò của họ trong chuỗi cung ứng lớn hơn. Tại Công ty Phần cứng Shengfa Ninh Ba, chúng tôi biết được rằng sự chậm trễ hoặc thay đổi ngoài kế hoạch hiếm khi chỉ ảnh hưởng đến một lô hàng. Nó ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch tồn kho, lịch trình sản xuất và cam kết của khách hàng về sau. Tôn trọng thực tế đó đã thay đổi cách chúng tôi đánh giá tính khả thi trước khi đưa ra câu trả lời.
Có lẽ yếu tố ít được nhìn thấy nhất mà người mua quốc tế tìm kiếm là sự nhất quán trong suy nghĩ. Người mua lâu dài thích những nhà cung cấp cùng phát triển với họ chứ không phải những nhà cung cấp chỉ phản hồi theo hướng dẫn. Điều này có nghĩa là hiểu rõ các tiêu chuẩn đang phát triển, thích ứng với các yêu cầu tuân thủ mới và cải thiện hệ thống nội bộ mà không chịu áp lực liên tục từ bên ngoài.
Sự liên kết trở nên rõ ràng thông qua các hành động nhỏ. Một nhà cung cấp chủ động đưa ra cải tiến tiềm năng. Một nhà máy đầu tư vào việc kiểm soát tốt hơn trước khi vấn đề trở nên cấp bách. Những tín hiệu này gợi ý sự suy nghĩ dài hạn hơn là phản ứng ngắn hạn.
Quan hệ đối tác mạnh mẽ có xu hướng phát triển khi cả hai bên có chung quan điểm về sự tiến bộ. Không vội vã, không trì trệ mà ổn định. Sản xuất phần cứng khen thưởng sự kiên nhẫn, sự chú ý và cải tiến gia tăng. Những người mua ở lại với nhà cung cấp trong nhiều năm thường nhận ra rằng độ tin cậy được xây dựng dần dần.
Cuối cùng, người mua quốc tế không tìm kiếm sự hoàn hảo. Họ đang tìm kiếm khả năng dự đoán, tính minh bạch và một nhà cung cấp có trách nhiệm nghiêm túc. Những phẩm chất này không xuất hiện trong các trích dẫn hoặc tài liệu tiếp thị. Họ bộc lộ bản thân một cách chậm rãi, thông qua hành vi nhất quán và chia sẻ kinh nghiệm.
